两天半的Techmark培训，我所在的第三小组从第一期的最后一名奋力追赶到最终入围的两只队伍之一，并以微弱劣势屈居亚军，组员们沉浸在巨大的喜悦之中。在激动兴奋的同时，我回到办公室，静静地拿出了最后一期的市场数据，一如既往的进行了评估和测算。对我来说，赢固然重要，但为什么赢更加重要。分析完毕，仔细回顾这场没有硝烟的市场竞争，感触良多。

Techmark模拟的商业环境非常接近真实的商业竞争环境。五家竞争公司从同一个起点开始展开竞争，模拟的商业背景是各间公司采用低中高端的三种不同的产品根据模拟的市场情况进行自主研发改造，在三个不同国家市场进行销售。Techmark以一种看似简单易懂的游戏方式向我们阐述了很多复杂的管理问题。我所在小组基本上以工程分公司管理者为主，加上一名公司审计部的经理组成。可以说市场营销经验非常有限。这也造成了进入状态的过慢，前两个周期过了以后，我们牢牢占据了五家公司排名的末端。最后的反超奇迹是怎样上演的呢，以下几点至关重要：

1、 坚强的团队凝聚力
虽然，以工程人员为主的人员构成，使得我们小组初期对市场的判断产生了一定的延迟，前几个周期甚至还没摸到进入市场竞争状态的套路。但是，各位队员在困难面前，立即形成了强大的凝聚力。特别是初始状态的落后排名不但没有打击大家的信心，反而更加激发了整个团队的士气。逆境下组员能够以一种坦然的心态客观的分析，审时度势，面对对手善意的嘲笑我们低调的给予微笑的回应。可以看到，每个阶段，在公布数据的前后，各组群情高昂，议论欢呼，甚至数次打断老师的讲述。只有我们小组异常的“沉闷”，大家似乎置身世外，但仔细观察就可以发现，每个组员都按照分工，积极做着各项记录和分析，以备团队接下来的决策。可以说，坚强的团队凝聚力是我们能够迎头赶上的最大动力。

2、 清晰的战略目标
市场情况瞬息万变，但是战略轻易改变则会造成巨大的影响，这点在我们小组的运行中贯彻的比较好。当然，对于战略的确定我们花了比较多的精力，充分考虑了各种市场因素并兼顾竞争对手的信息。深入细致的考虑，并利用数据进行了详细的测算后，我们确定了自身的战略，同时，CEO特别安排了专门的时间来阐述战略的成因及目的，得到了小组成员一致的认可。在后续的过程中，虽然市场出现这样或那样的很多诱惑，我们坚定自己的战略不动摇，事实证明，我们清晰的战略目标为我们杀出重围起到了很好的指引作用。有些小组出现了战略调整的惨痛教训，可谓深刻。

3、 科学的数据分析
科学的管理重要的依据就是严谨的量化数据分析，让数据来解释现象，让数据来预测未来。拍脑袋的管理固然可能成功，但是我们不能把企业的命运简单的寄托在直觉上面。特别是在后备干部培训班组织大家学习了管理数量方法以后，数字背后的巨大能量让小组成员愈加意识到决策要以数据为依据的重要性。通过CFO组织大家进行建模，将相关的产量、库存、盈利等各项指标融汇到决策平台中。CMO再根据对市场的科学预估，按照激进、保守、中庸的不同方式给出建议，再由团队共同确认。不同决策产生的影响和效益基本上在后期的市场实际情况中得到了相关的验证。特别是在最后一个决定胜负的周期，专业的CFO结合数据分析给出了极为重要的管理建议，这个建议最终使得我们能够得以胜出，可以说，科学的量化分析是团队持续改进，不断优化的关键武器。

4、 向对手学习，换位思考
市场行为，虚虚实实，实实虚虚，我们的对手同样非常出色。从他们身上一方面可以学习到很多先进的思路，另一方面也可以换位思考，从对手的角度出发，如果我是他会怎么考虑，虽然做这些事情会比较辛苦，有的时候甚至绞尽脑汁。但知己知彼，百战不殆，也正是因为考虑的对手的想法，我们选择了避开对手锋芒的战术，开辟了一块“蓝海”，为团队赢取利润创造了机会。同时，由于开始我方处于落后，对手刚好为我们树立了标杆，我们在暗处低调行事，默默追赶，最终成为一匹黑马。

5、 灵活的市场战术
与时俱进的思想贯穿了整个竞争的过程，我们坚持自身的战略，但是面对瞬息万变的市场情况，及时调整市场战术还是至关重要的。无论是理论还是现实都告诉我们，市场行为，变是永恒不变的主题。因此，团队中由市场部密切跟踪，了解市场信息，对未来趋势进行预判，终于在第四个周期开始，针对逐渐增加的尼国高端市场，我们果断的采取了跟进策略；对于蓬勃发展的纳国低端市场我们及时采取了大量备货，全盘吃进的办法，一举扭转了市场地位的颓势并最终进入了前两位。

6、 严格的执行力
任何的团队，不论战略如何、手段怎样，最终能够成功都是依靠强大的执行力。我们小组虽然以工程人员为主，在前几轮对市场运营方式比较陌生，但是执行力绝对是我们的强项，在很快形成凝聚力后，所有工作被迅速布置，有条不紊的开展，而且每项工作基本都能在规定的时间内较好的完成，每次的决策书我们都能达成共识、准时提交。同时，在讨论的过程中，也能够很快形成共识，内耗时间比较少，这对我们的决策起到了很好的促进作用。

7、 乐观主义精神
乐观主义是我们小组重要的精神支柱，一开始就被对手PK到副班长的地步，可以说心态是承受了巨大的摧残，特别是对手都非常强大，我们在后苦苦追赶，保持良好的心态非常重要。在CEO的带领下，团队中始终弥漫着良好的乐观精神，CEO更是以身作则，无论我们的数据如何，他的脸上始终保持着轻松的笑容，这样的心态感染着每个人，让我们在困难面前谈笑风生，从容自若。特别是在最终成绩公布之前，我们还准备了一个三句半的节目，每位成员都上场一同表演，掌声与欢笑声为充满硝烟的市场竞争注入了轻松的润滑剂。

经历了TechMark的思维训练，有很多固有的思路也得到了转变和提升，这方面的收获对今后工作至关重要：
1、 单纯低价是无利的
我们很多项目往往靠低价中标，很多时候冠以中国国情来解释。在TechMark模型中，低价固然可以挣得一些订单，但是并不完全可以让我们占领市场，更不要说有利可图。特别是相对于选择苛刻的用户来说，产品性能和口碑更能得到高额的利润。因此可见，用户不是怕花钱，而是希望钱花的值得。在我们面临进军高端市场，面对高层次用户的时候，慎用价格战，把精力更多放在用户需求上才是出路。

2、 合理库存是需要的
原本大家都认为库存占用了资金，特别是受到商业巨头丰田和DELL“零库存”的影响，总觉得库存越少越好。但实际上，在整个市场都大幅增长，行业普遍面临缺货的时候，合理的库存对于企业灵活制定战术显得非常重要。究竟是留一部分库存占用了资金还是全部卖出去手中无牌可打，选择的关键还是要分析哪种方式对企业带来的利润大，不要把眼光局限在1个月，个把星期的范围，未雨绸缪非常关键。抛开游戏，仔细想想现实社会中，大蒜价格的疯长、土地价格的狂飙，还能简单的说库存越少越好么？

3、 广告投入不可缺少
技术出身的人往往都有“酒香不怕巷子深”的思维，认为自己的东西质量好，价格低就一定有好的市场。实则不然。在当今追求个性化的市场，竞争对手的围追堵截下，技术的门槛往往已经无法构成产品的明显差异，消费者除了购买产品性能，更需要购买一种感受，而这种感受是需要通过广告的宣传来引导。这就是为什么我们记住了IBM的“智慧星球”、记住了李宁的“一切皆有可能”，而宁愿以略高的价格购买他们的原因。造势与做事同样重要。

4、 研发产品针对性应加强
在Techmark的竞争过程中，对产品的定位都非常的精确，每个国家，每一种产品的性能都不同，同样的产品在不同国家的需求也是不一样的。我们寄希望于靠一种产品通吃只能是一种奢望。残酷的市场告诉我们，用户个性化的需求注定了更加细分的市场，谁都愿意用为自己量身定制的产品。这对研发部门提出了更高的要求，研发部门究竟是按照自己的思路让用户来适应还是应该积极响应市场的需求随之而动，这样的选择题其实在真实的市场里往往只有一个答案。

5、 规模效应降低成本
我们原有的思路总是认为产量越大，成本越高。通过Techmark的实战训练，更加认识到边际成本的概念。边际成本指的是每一单位新增生产的产品（或者购买的产品）带来到总成本的增量。 这个概念表明每一单位的产品的成本与总产品量有关。比如，仅生产一辆汽车的成本是极其巨大的，而生产第101辆汽车的成本就低得多，而生产第10000汽车的成本就更低了（这是因为规模经济）。因此到底该生产多少，除了我们传统的市场需求，库存需要外，边际成本也是需要重点考虑的因素之一。质量相同，价格相同，口碑类似的竞争对手之间，谁的成本低，自然就拥有巨大的优势。

Techmark管理实战模拟给我们带来了思维的全新转变，这种思维对今后的工作显得至关重要，特别是作为区域事业部经理的后备力量，这些价值观显得必不可缺。当然，思路对了只能说明方向正确，能走多远还要取决于学以致用的程度。在今后的工作学习中，我们都应有意识的把这些工具、思路运用起来，特别是手握重权的中高层领导。Techmark寓教于乐，但企业运营不是游戏，不会给我们再来一次的机会，To be or not to be，命运在我们自己的手上。